마케팅만으로도 회사가 성장할 수 있나요?

마케팅만으로도 회사는 성장할 수 있습니다.

제가 첫 입사했던 회사는 당시에 서비스가 제대로 갖추어지지 않은 상태였습니다. 

첫 회사로 약 3명 있던 인테리어 플랫폼 스타트업에 마케팅 인턴으로 입사했었죠. 시공 후기 같은 것이 중요했던 당시에는 포트폴리오도 없고 출시한 웹 서비스라고는 오류 투성이에 고객 UI/UX 분석 없이 이렇게 하면 좋겠다! 정도로 만들어진 사이트였습니다.

1) 비용도 충분하지 않을 뿐 더러, 2) 고객들한테 인지도도 없는 상태, 3) 검색하면 노출마저 안되는 상태였습니다.

그 당시 저는 개인적으로 하던 사업을 마케팅에 실패해서 망하고 난 뒤라, '마케팅 전문가가 되겠다'라는 신념이 있던 상태였습니다. 그래서, 이런 회사도 살리지 못한다면 나는 무엇을 하던 성공하지 못한다라는 일념 하에 마케팅을 시작하게 됐죠.

살기 위해서 고객의 눈에 띄었다.

우선 지금이야 알게 된 건, 일반적인 서비스가 처음 출시했을 때도 가장 먼저 하는 것이 노출 점유입니다. 

시장에는 다양한 채널이 있습니다. 적합한 소비자들이 어디에 포진해있을 지 모르기 때문에 생각보다 많은 비용을 써서 마케팅을 전개하고, 반응이 오는 채널에 집중 공세를 펼쳐서 광고를 개선해 나가는 방식이 일반적인 퍼포먼스 마케팅입니다.

이건 일반적인 서비스 상황이고, 당시에 월 약 100만원이라는 소소한 비용을 가지고 마케팅을 진행해야 했기에 노출 공세까지는 어려웠습니다. 거기에, 객단가는 약 4천만원이라는 암울한 수치에, CPM / 이미지 광고를 통한 충동구매 고객 모집은 파트너사의 이탈을 부를 뿐이었습니다. 

그렇다면 남은 것은 고객의 니즈를 기반한 채널인 '검색 채널'뿐이었습니다.

검색광고를 운영해보신 분들은 아시겠지만, 2-3위 정도에 노출을 입찰해도 위 이미지처럼 클릭 당 약 5-6천원 가량이 과금됩니다. 약 2,000번만 클릭하면 모든 광고비가 모두 소진되는 상황이었죠.

당시에 약 100명의 고객이 들어와야 1-2명 정도가 문의를 남겼는데 일반적인 계산이라면 약 40명 정도가 문의를 남기는 최선의 숫자였습니다. 

이 상황에서 굴할 순 없었고, 약 1주일 간 스터디 끝에 타개책으로 찾은 것이 바로 1)검색엔진최적화(SEO), 2)네이버의 블로그 체험단, 3)벌크 검색광고 운영 세가지었습니다.

경쟁이 과도한 곳이 아니라면 어디든 고객의 눈에 '저렴한 비용으로 많이 띄겠다'라는 '마상전투전략'의 탄생이었죠.

생각보다 많은 고객의 유입, 그리고 회사의 성장

당시, 제 전략은 생각보다 잘 작동했고 생각보다 많은 고객이 유입됐습니다. 

1) 검색엔진최적화(SEO)는 다양한 파라미터 조합으로 서브 키워드에 엄청난 숫자로 노출이 시작됐고 무비용 고객이 유입되기 시작

2) 네이버 블로그는 체험단을 약 건당 2만원의 비용에 20건을 뿌렸고, 스터디 한 로직으로는 20건 중 10건이 키워드의 상단에 노출

3) 검색광고에 당시 10만개의 키워드를 등록하고 노출시키면서 약 70원의 비용으로 수 만명의 트래픽이 발생

전환율은 당시에 2% 내외, 100명이 들어오면 1-2명이 문의를 남겼었는데 이렇게 쌓인 트래픽이 자그마치 2-3만명이 넘어가기 시작했습니다.  그렇게 월에 약 50건씩 들어오던 문의는 그 다음 달에는 200건이 발생했습니다. 객단가가 3-4천만원인 것을 감안하면 엄청난 숫자죠.

여기서 끝나지 않고 효율이 좋은 키워드들은 지속적으로 상위에 올려 나가고, 좋지 않은 키워드는 제거하며 효율이 좋은 트래픽들을 유입시키기 시작했습니다. 볼품없던 사이트에도 리뷰가 생기기 시작하고 리뷰들은 서비스가 해야 할 설득을 고객에게 대신 해주기 시작했습니다.

그렇게 그 로직을 적용하니 400건, 퇴사 직전에는 1800건까지 발생했습니다. 거래액은 당시 월 200억 내외의 규모였습니다.

마케팅으로 많은 트래픽을 흡수하니, 자연스레 회사는 성장하고 아낀 비용으로 서비스를 더 성장시켜 줄 좋은 인력을 더 채용하며 계속해서 성장했습니다.

어떻게든 눈에 띄면 회사는 충분히 성장한다

초기 사업은 고객에게 얼마나 많이 노출됐느냐가 성패를 가릅니다. 

어떻게든 가진 리소스 안에서 '최대한 많은 고객의 눈에 띄게 하는 것'이 초기 회사가 성장하는 핵심 동력이 될 수 있죠. 물론, 마케팅으로 성장하는 건 정말 많은 노력이 필요합니다. 

저도 가끔은 제품이 정말 잘 만들어져서 한번 이용한 고객들이 주변에 계속 소개도 하고 자연스러운 바이럴이 일어나서 제가 마케팅을 하지 않아도 되는 환경이 되기를 바라기도 했었거든요.

가장 중요한 것은 '제품도 좋고', '마케팅도 잘하고' 겠지만 초기 회사는 마케팅만 잘해도 충분히 성장할 수 있습니다. 

그러나, 이후에는 시스템과 퍼널을 얼마나 효율적으로 구축했느냐가 사업의 '지속성'을 결정합니다. 성장은 있지만, 성장 그 이후의 이야기는 다른 이야기거든요. 다음 번에는 이 다음 이야기를 한번 해 드리도록 하겠습니다.